Recency (давность покупки) – когда клиент последний раз приобретал что-то у Вас
либо измените текущий RFM (кнопка «Изменить»);
Диапазон R – дни с момента последней покупки.
Cпящие – нуждаются в дополнительной мотивации для совершения покупок;
либо создайте новый (кнопка «Создать новый RFM») и задайте диапазоны.
Диапазон F – количество покупок.
Находить потенциальных покупателей и переводить их в категорию активных.
Диапазон M – выручка.
По вертикальной оси указано количество продаж (Frequency).
выгрузить данные клиентов в Excel;
RFM – это инструмент для анализа клиентской базы и ее сегментации по давности, частоте и сумме покупок.
«На грани ухода» – могут перейти к конкурентам;
Удерживать активных клиентов.
По горизонтальной оси — количество дней с момента последней покупки (Recency).
открыть список клиентов в разделе «Клиенты» (например, чтобы отправить им рассылку).
Frequency (частота покупок) – как часто клиент покупает у Вас
Активное ядро – основа вашего бизнеса.
Вовлекать засыпающих.
«Будить» спящих.
Monetary (сумма покупок) – сколько клиент уже потратил, на какую сумму чека
Мотивировать постоянных покупать больше.
RFM-анализ помогает понять, какие клиенты:
Ключевое преимущество RFM-анализа – возможность наглядно увидеть границы перехода клиентов из одного сегмента в другой и отслеживать «грейд» (повышение ценности) сегмента.
Выделить активное ядро бизнеса, развивать и вовлекать его, параллельно работая с остальными сегментами:
В разделе «Аналитика» у Вас находится готовый шаблон RFM-анализа, который Вы можете гибко настроить под свой бизнес.
RFM представлен в виде матрицы, разбитой на сегменты. Каждый сегмент имеет свой цвет и название (и то, и другое можно изменить).
• По вертикальной оси указано количество продаж (Frequency).
Каждая ячейка матрицы интерактивна. Вы можете:
Вы можете указать дату, на которую строится RFM.
Чтобы настроить анализ под свои задачи:
Диапазоны настраиваются опционально:
В матрицу можно добавлять уровни. Максимальное количество уровней — 10.
Вы также можете менять цвет, названия групп и создавать новые сегменты.
Представим, что перед вами стоит задача в короткие сроки увеличить количество продаж.
Вы можете взаимодействовать с активным ядром — но важно не перегревать их постоянными рассылками и не снизить маржу излишними бонусами.
Оптимальное решение — использовать сегмент «Потенциальные». Это позволяет решить две задачи: нарастить продажи здесь и сейчас и одновременно переместить часть клиентов в «Активное ядро».
Почему именно «Потенциальные»?
Это золотая середина: клиенты уже сделали 1–2 покупки, не забыли о вас (последний визит 7–30 дней назад), но ещё не стали регулярными.
Работа с ними даёт быстрый прирост без риска перегреть лояльную базу.
Ключевой инструмент здесь является рассылка с начислением бонусов. Но не хаотичная, а строго по RFM-логике. То есть мы не дарим бонусы всем подряд, а предлагаем их на условиях, которые поднимают RFM-индексы клиента.
Для этого нам нужно выбрать сегмент «Потенциальных» клиентов и открыть их.
Далее мы запускаем рассылку с начислением для дополнительной мотивации клиентов.
Представим, что Вам нужно отслеживать клиентов, которые переходят из сегмента «Потенциальные» в сегмент «Засыпающие» и вовремя пробуждать их. Для этого Вам нужно настроить автоматическую отправку уведомления с начислением для мотивации клиента.
Вы можете реализовать данный сценарий с помощью работы «Сегмента» применяя в нем данные из матрицы RFM.
При создании сегмента, в Условии мы указываем «Засыпающих» из RFM-анализа.
И настраиваем коммуникацию при срабатывании данного сценария.
Таким образом, клиент, который попадает в сегмент «Засыпающие», автоматически будет получать сообщение с начислением бонусов, это позволит всегда мотивировать клиента на дополнительные покупки без дополнительных затрат времени на администрирование.